Oikea hinnoittelu ratkaisee – näillä vinkeillä pääset alkuun

Hinnoittelu vaikuttaa yrityksen tuloihin ja kannattavuuteen. Alihinnoittelu on yksi yrittäjän suurimmista kompastuskivistä.

Yrityksen hinnoittelu voi ratkaista, onko asiakkaita vai ei. Se myös vaikuttaa suoraan siihen, onko liiketoiminta kannattavaa.

Aloittavan yrittäjän on syytä varoa etenkin alihinnoittelua. Hinnalla kilpaileminen ei ole pidemmän päälle kenellekään hyväksi, huomauttaa Mikkelin Seudun Uusyrityskeskus ry Dynamon toimitusjohtaja ja yritysneuvoja Heli Tavasti.

Yrityksen pitää löytää ennemmin omat vahvuutensa ja erottautumiskeinonsa, joiden avulla se voi myös perustella hintansa.

Tuotteen tai palvelun hinnoitteluun vaikuttaa monta tekijää, kuten yrityksen omat kulut, tavoitetulos ja kilpailijoiden hinnat.

1. Kartoita kulut

Myyntitulojen pitää kattaa yrityksen kulut.

Arvioi mahdollisimman realistisesti, mitä kaikkia kustannuksia toimintaan liittyy kuukausi- ja vuositasolla. Tavastin kokemuksen mukaan aloittavilta yrittäjiltä jää helposti huomioimatta osa kuluista tai ne arvioidaan alakanttiin.

Tyypillisiä kuluja ovat muun muassa vuokrat, puhelin- ja nettiliittymät, kirjanpito ja markkinointikustannukset. Huomioi myös eläke- ja vakuutusmaksut ja pankin kulut.

Monet kuluista pysyvät kiinteinä eli ne eivät vaihtele myynnin mukaan. Muuttuvia kuluja taas ovat esimerkiksi tuotteiden ja raaka-aineiden hankintakulut.

2. Mieti tuottotavoite

Hinnoitteluun vaikuttaa myös se, millaista voittoa yrittäjä tavoittelee. Tuoton pitäisi kattaa kulujen lisäksi yrittäjän oma palkka ja verot.

– Osa yrittäjistä tavoittelee peruspalkkaa ja toimeentuloa, osalle tavoite on paljon korkeammalla, Tavasti sanoo.

3. Perehdy kilpailutilanteeseen

Hinnoittelun lähtökohdaksi voi ottaa kulujen sijaan markkina- ja kilpailutilanteen, eli millä hinnalla muut toimijat myyvät vastaavaa palvelua tai tuotetta.

Kilpailijoiden ja alan hintatietoja voi selvittää esimerkiksi netissä. Se antaa suuntaviivat oman hinnoittelun pohjaksi. Muista, että hinnoittelu voi erota eri paikkakunnilla.

– Mikään ei estä kysymästä vaikka potentiaalisilta asiakkailta tai omissa verkostoissa, mitä he olisivat valmiita maksamaan, Tavasti muistuttaa.

Vaakakupissa painavat lisäksi yrittäjän oma osaaminen ja kokemus. Konkari ja huippuammattilainen voi hinnoitella rohkeammin kuin aloittelija.

Kuinka välttää alihinnoittelu?

Alihinnoittelu johtuu yleensä siitä, ettei ole osattu huomioida kaikkia kuluja ja niiden päälle tulevaa katetta. Arvioita on lisäksi saatettu tehdä alakanttiin.

Vaikka asiakkaita riittäisi ja yrittäjä tekisi pitkää päivää, viivan alle ei välttämättä jää juuri mitään. Hintoja on myös yleensä todella hankala nostaa.

Hankalin tilanne on Tavastin mukaan silloin, kun yrittäjä myy omaa aikaansa esimerkiksi tuntihinnalla. Lisämyynnin ja -katteen saaminen on vaikeaa, koska käytettävissä on vain rajallisesti tunteja.

– Esimerkiksi jo euron ero tuntihinnassa tarkoittaa aika isoa eroa yrityksen lopullisessa tuloksessa, yritysneuvoja korostaa.

Hinnat on suositeltavaa asettaa tasolle, jolla perustoimeentulon saavuttaa ”tavallisen” mittaisella työpäivällä. Haluttuun toimeentuloon yltääkseen ei pitäisi joutua tekemään jatkuvasti ympäripyöreitä päiviä.

Muista, että yrittäjän työaikaa menee paljon muuhunkin kuin laskutettavaan työhön. Lisäksi on huomioitava mahdollinen lomailu, sairauspäivät ja hiljaisemmat kaudet. Hinnoittelun pitäisi olla sillä tasolla, että yrityksen talous kestää nekin.

Ylihinnoittelussakin on vaaransa

Jos hinta on liian korkea, pahimmillaan myyntiä ei synny lainkaan.

Oma hinta voi olla korkeampi kuin kilpailijoilla, kunhan sille on hyvät perusteet. Sellaisia voivat olla esimerkiksi asiantuntemus tai tuote tai palvelu, jollaista muilla ei ole.

Jos epäilet ylihinnoitelleesi, voitko perustella hintatasoa paremmin? Tai voiko kyse olla siitä, ettei yritystä tai sen tarjontaa vain tunneta riittävän hyvin? Silloin ensimmäinen ratkaisu on kehittää viestintää ja markkinointia, ei laskea heti hintaa.

Yleisesti ottaen on parempi yli- kuin alihinnoitella, sillä hinnan alentaminen on helpompi perustella asiakkaille.

Muista, että hinnoittelu luo aina tiettyä mielikuvaa tuotteesta tai palvelusta. Sillä voi kertoa, miten arvokkaaksi koet asiantuntemuksesi ja aikasi.

Hinnoittelun toimivuuden näkee vain käytännössä. Selvä merkki on, jos neuvottelut asiakkaan kanssa tyssäävät jatkuvasti hintaan hyvistä myyntitaidoista riippumatta.

Myytkö tavaroita vai palveluita?

Tavasti ei näe tavaroiden ja palveluiden hinnoitteluprosessissa suurta eroa. Lähtökohdat ovat aina samat.

Tuotteiden hinnoittelu voi olla sikäli vaivattomampaa, että niiden ostohinta ja kulut yritykselle on helpompi saada selville. Päälle lasketaan haluttu kate.

Palvelusta riippuen hinnoittelua voi joutua tekemään enemmän mutu-tuntumalla, sillä kilpailijoiden hinnoista ei välttämättä saa samalla lailla tietoa. Näin voi olla esimerkiksi asiantuntijatyössä.

Palveluja myyvän on erityisen tärkeää huomioida hinnoittelussa oma realistinen ajankäyttönsä.

Hyvä ohjenuora on, että hinnoittelussa pitäisi olla aina pientä pelivaraa. Se ei myöskään saa nojata liikaa vain kulujen kattamiseen

OP sosiaalisessa mediassa