Ilmaistyötä näkyvyyttä vastaan, pelko huonon tyypin maineesta – kuinka luovan alan yrittäjä ylittää hinnoitteluongelmat?

Kaksi luovan työn ammattilaista jakaa parhaat vinkkinsä oman työn myymiseen ja palkkioista neuvotteluun.

Kuvittele tilanne, jossa potentiaalinen asiakas toteaa:

– Miten sä noin paljon pyydät, varmasti saisin muualta paljon halvemmallakin!

Mitä siihen vastaisi?

Kysymys on hyvin tuttu Lottaliina Pokkiselle, joka työskentelee lakiasiainpäällikkönä Muusikkojen liitossa. Hän avustaa ja neuvoo muusikkoja ja artisteja alan sopimusasioissa, kuten levytys-, kustannus- ja keikkasopimusten teossa.

Oman yrityksensä Lehtinen Legal Oy:n kautta Pokkinen kiertää kouluttamassa eri alojen ihmisiä neuvottelemisesta, ja hoitaa muun muassa Sofi Oksasen sopimusasioita Suomessa. Oksasen ja lukuisten muiden luovan alan ammattilaisten neuvotteluvinkit löytyvät myös Pokkisen viime vuonna ilmestyneestä kirjasta Artisti maksaa. Neuvotteluopas luoville aloille.

Oppaan nimi Artisti maksaa juontaa juurensa vanhaan Kummeli-vitsiin, joka on pitkään ärsyttänyt Pokkista. Hän halusi kääntää sen merkityksen päälaelleen.

– Siis siinä mielessä, että tietysti se maksaa, jos haluaa artistin töihin!

Pokkinen tietää, että luova työ tehdään hyvin usein yrittäjänä tai yrittäjämäisessä muodossa. Silti rahasta puhuminen ja neuvotteleminen on monelle vaikeaa.

– Uskon sen liittyvän ennen kaikkea siihen, että moni aloittaa luovalla alalla harrastajana. Työ on usein hyvin lähellä omaa identitettiä, ja harrastuksen ja ammattilaisuuden raja voi olla häilyvä.

Neuvottelijana Pokkinen on törmännyt usein siihen, että huonoista ehdoista tai palkkiosta ei haluta nostaa meteliä, kun pelätään ”huonon tyypin mainetta”.

– Se on todella yleistä. Pitäisi kuitenkin yrittää muistaa, että kyse on neuvottelusta, ei väittelystä. Molempien osapuolien pitäisi pystyä kertomaan tarpeensa avoimesti ja neutraalisti, ja raha on siinä yksi palikka. Tilaajalle pitäisi myös jaksaa asiallisesti kertoa, miksi ammattimaisesta laadusta kannattaa maksaa.

Leena Kisonen

Lisää koulutusta työn hinnoitteluun

Oman työn hinnoittelu on tärkeä osa luovan yrittäjän arkea, mutta myös yleinen kipukohta. Kuvittaja Leena Kisonen on nyt tehnyt töitä täyspäiväisenä yrittäjänä noin kaksi ja puoli vuotta. Sitä ennen hän ehti olla graafisena suunnittelijana ja art directorina kymmenisen vuotta erilaisten yritysten palkkalistoilla, ja teki kuvituksia päivätöiden ohessa.

– Olen tehnyt tätä työtä jo tosi pitkään. Silti minulle tulee edelleen ilmaisen työn kyselyitä, joissa tarjotaan ”palkkioksi” esimerkiksi näkyvyyttä.

Myös Kisonen uskoo ongelman liittyvän jossain määrin siihen, että luovalla alalla tekijän ammattitaito ja muut hintaan vaikuttavat tekijät ovat monelle vaikeasti hahmotettavissa. Myös alan koulutus valmistaa keskimäärin heikosti yrittäjyyteen ja sen talouden hoitamiseen, hän toteaa.

– Opiskelin Lahden Muotoiluinstituutissa ja Aalto-yliopistossa yhteensä kahdeksan vuotta, eikä meillä ollut yhtäkään kurssia oman työn myymisestä tai hinnoittelusta. Jotkut tuntuvat yhä ajattelevan stereotyyppisesti, ettei luovien alojen tekijöiden edes kuuluisi kiinnostua raha-asioista.

Nyt Kisonen jakaa omaa käytännön työssä kertynyttä hinnoitteluosaamistaan muille. Hän on alkanut syksystä 2018 alkaen järjestämään Money Rebel -nimistä hinnoittelukurssia kuvittajille. Kurssin tarkoituksena on tarjota konkreettisia työkaluja kuvittajille oman työn hinnoitteluun ja käydä läpi tyypillisiä pulmatilanteita.

Kollegoilta kannattaa aina kysyä

Kisosen tärkein vinkki hinnoittelun kanssa painiskelevalle luovan alan yrittäjälle on se, että sen eteen kannattaa ja pitää nähdä vaivaa.

– Varsinaiset referenssit ovat aika vähissä, joten kannattaa aktiivisesti tehdä tutkimusta ja googlettaa erilaisia lähteitä.

Kuvitus on käsityötä, jossa jokainen projekti hinnoitellaan erikseen. Leena Kisosen toteuttamia keksipakkauskuvituksia japanilaiselle Isetan-tavaratalolle.

Tärkeää on myös kysyä muilta. Esimerkiksi kuvitustöissä hintahaitari vaihtelee merkittävästi, ja Kisosen mielestä omaa hintapyyntöä kannattaa aina vertailla kollegoiden kanssa.

– Se ei ole itseltä pois, että avaa hinnoittelupolitiikkaansa muille.

Työsuhdevuosinaan Kisonen myös tilasi itse paljon töitä kuvittajilta ja graafikoilta, mistä on hänen mukaansa ollut paljon hyötyä oman hinnoittelun rakentamisessa.

– Tarjouksesta näki yleensä helposti, oliko asialla ammattilainen vai harrastelija.

Lähtökohtana voi Kisosen mukaan pitää sitä, että laskee ensin omat kulunsa, kuten vakuutukset, työhuoneen vuokran ja työvälineet. Sen jälkeen voi alkaa laskea itselleen tuntipalkkaa ja katetta omalle työlleen.

– Jokainen työ pitää hinnoitella erikseen ja se yksinkertaisesti vie aikaa. Kuvitusprojekteissa veloitetaan itse luovan työn lisäksi töiden käyttöoikeudesta, sillä kuvitukset ovat tekijänoikeuden alaista materiaalia, muistuttaa Kisonen.

Joskus on fiksua sanoa ei

Muusikkojen liiton Pokkinen toteaa, että kaikkien luovan alan yrittäjien kannattaisi valmistautua perustelemaan oma hintapyyntönsä.

– Pitää osata tehdä tilaajalle läpinäkyväksi, mitä rahaa vastaan saa. Oma tarjous kannattaa aina ankkuroida johonkin alan suositukseen, jos sellainen löytyy. Silloin voi myös perustella, miksi pyytää enemmän tai vähemmän.

Myös tilaajan tarpeen selvittäminen on tärkeää. Silloin oman osaamisen voi paketoida niin, että se vastaa täydellisesti tilaajan tarpeisiin – ja tuo siihen jopa lisäarvoa, jota tilaaja ei ollut tullut edes ajatelleeksi.

Hyödyllistä on Pokkisen mukaan opetella, kuinka reagoi ja käyttäytyy erilaisissa tilanteissa. Neuvotteluita ei tarvitse hoitaa tiukkaan toimitusjohtajatyyliin, jos se ei tunnu luontevalta.

Aina neuvottelut eivät etene haluttuun suuntaan.

– Jos tilaajan budjetti ei yksinkertaisesti veny, sitten kannattaa miettiä, voiko sopia samalla useammasta keikasta tai neuvotella sopimukseen jotain muuta, jolla on itselle taloudellista arvoa. Joskus on myös fiksumpaa sanoa ei.

OP sosiaalisessa mediassa