Hyvä myyjä ajattelee asiakasta – ”Pelkillä tuotteilla ei pärjää”

Yrittäjän ei kannata pelätä teknologiaa tai tekoälyä vaan hyödyntää digitaalisia työkaluja.

Myyntiosaamista tarvitaan nyt enemmän kuin koskaan. Näin väittää myynnin yliopettaja ja myynnin tohtori Pia Hautamäki Tampereen ammattikorkeakoulusta.

– Myynnistä ajatellaan helposti, että kaikkihan sen osaavat. Vasta aivan viime vuosina myyntiä on voinut opiskella korkeakoulutasolla, Hautamäki kertoo.

Myynnin tohtori iloitsee, että myynnin tärkeyteen on pikkuhiljaa havahduttu.

Suomalaisessa yrityskulttuurissa tuote on perinteisesti ollut keskeisintä kaupankäynnissä. Hautamäen mukaan yrityksen täytyy tuotteen sijaan keskittyä asiakkaan palvelemiseen ja myyntiin.

– Suomessa usein myydään ja markkinoidaan tuotetta yrityksen näkökulmasta, vaikka pitäisi pohtia, mitä asiakas haluaa tai toivoo.

Kuka on meidän asiakkaamme? Mikä ongelma asiakkaalla on? Miten ongelma ratkaistaan? Muun muassa näihin kysymyksiin pitäisi etsiä vastauksia – yhdessä asiakkaan kanssa.

– Ei ole mitään järkeä kehittää huipputuotetta kymmentä vuotta ja ruveta sitten miettimään, kuka tämän tuotteen haluaisi mahdollisesti ostaa. Asiakas täytyy pitää mukana tuotekehityksessä koko prosessin ajan, Hautamäki sanoo.

Hautamäen mielestä myynnin tavoitteena on synnyttää pitkäaikainen kumppanuus asiakkaan kanssa. Yritys tarvitsee asiakkaalta uusia ideoita liiketoimintansa kehittämiseksi.

Myynnin johtaminen on kansainvälinen haaste

Myynnin tehtävä on suurempi kuin yksittäinen onnistunut kauppa. Se ei ole vain yksi markkinoinnin työväline, vaan tapa hahmottaa liiketoimintaa. Hautamäki muistuttaa, että myynti on yrityksen kasvun edellytys.

– Meillä on pitkään mietitty, mistä saadaan lisää koodareita. Mutta mitä teemme koodareilla, jos organisaatiossa ei ole kasvun tekijöitä?

Kasvun kannalta olennaista on johtaa myyntiä, mutta siihen panostetaan usein vielä vähemmän kuin myyntiin.

– Myynnin johtamista opetetaan vähän, ja usein hyvästä myyjästä tulee esimies, joka johtaa muiden myyjien työtä.

Puutteet myynnin johtamisen osaamisessa on Hautamäen mukaan maailmanlaajuinen haaste. Vähitellen se kuitenkin muuttuu.

Esimerkiksi Yhdysvalloissa on pitkään opetettu myyntiä ja myynnin johtamista korkeakouluissa ja Euroopassa on muutamia kouluja, joissa siitä voi suorittaa koko korkeakoulututkinnon. Suomessakin on nykyään mahdollista saada alempi ja ylempi korkeakoulututkinto myynnistä ja myynnin johtamisesta.

Digitaaliset työkalut sopivat pienille ja suurille yrityksille

Hautamäen mukaan digitaaliset myynnin työkalut hyödyttävät sekä suuria että pieniä yrityksiä. Esimerkiksi prospektointiin eli uusien asiakkaiden hankintaan ja yhteydenottoihin kannattaa hyödyntää teknologiaa ja tekoälyä manuaalisen etsintätyön sijaan.

Digitaalisilla myynnin työkaluilla voidaan esimerkiksi seurata reaaliajassa, milloin asiakas avaa tarjouksen, miten pitkään viettää aikaa sen parissa tai montako kertaa asiakas on käynyt katsomassa tiettyä sivua tai tuotetta.

– Teknologia auttaa kertomaan, kuka on potentiaalinen asiakas ja mikä on oikea hetki ottaa häneen yhteyttä, Hautamäki kiteyttää.

Kun asiakkaisiin on yhteydessä oikealla hetkellä, on todennäköistä saada kauppoja.

– Jos esimerkiksi myy jotain ekologista ja vastuullista palvelua tai tuotetta ja yritykseen on juuri palkattu uusi vastuullisuusjohtaja, on erittäin hyvä hetki myös myynnille, Hautamäki selittää.

Myös digityökalujen kustannukset sopivat sekä suur- että pk-yrityksille. Hautamäki kertoo esimerkiksi asiakashankintatyökalu Vainun maksavan noin 5 700 euroa vuodessa. Lisäksi verkossa on lähes ilmaisia ohjelmistoja, kuten Drift. Sen avulla asiakas voi valita itselleen sopivan ajan yrittäjän kalenterista sähköpostien lähettämisen sijaan.

Tampereen korkeakouluyhteisö on aloittanut kaksivuotisen tutkimushankkeen, jonka aikana kehitetään konkreettisia, älykkään myyntirobotiikan ja automatisaation toiminta- ja johtamismalleja. Business Finlandin 1,7 miljoonalla eurolla rahoittaman hankkeen tavoitteena on kerätä uutta tietoa muun muassa siitä, miten kasvua ja myyntiä tulisi johtaa digiaikakaudella.

Teknologia ei korvaa omaa ajattelua

Kehittynyt teknologia mahdollistaa myyjän keskittymisen asiakkaan ongelmien ratkaisuun. Hautamäki sanoo, että nykyään myyjillä kuluu liian paljon aikaa rutiininomaisiin töihin, kuten manuaaliseen asiakashallintaan ja tietojärjestelmien täyttöön. Teoriassa kaikki nämä työt voitaisiin jo nyt automatisoida.

Verkossa kuluttaja-asiakkaat voivat vertailla tuotteita ja pohtia ostopäätöstä milloin ja missä tahansa. Verkkokauppojen myötä myynnin tehtäväksi on tullut sujuvoittaa ja tukea asiakkaan itsenäistä päätöksentekoa.

Yritysten välinen kauppa ei ole yhtä automatisoitua kuin kuluttajakauppa, ja siinä korostuu asiantuntijuus. Asiakas ei välttämättä tiedä, mitä tarvitsee, mutta asiantunteva myyjä löytää sopivat tuotteet ja palvelut.

Teknologisesta kehityksestä huolimatta Hautamäen mukaan myyjän tärkeimmät ominaisuudet ovat ajattelu, vuorovaikutus- ja viestintätaidot. Asiantuntijamyyjän on ymmärrettävä, mitä maailmalla ja yhteiskunnassa tapahtuu. Teknologia ei korvaa omaa ajattelua.

Esimerkiksi kansainvälisillä markkinoilla yrityksen täytyy tuntea hyvin kohdemaansa. Se vaatii kulttuurista lukutaitoa.

– On tärkeä käytännön asia tietää, miten esimerkiksi käyntikortteja vaihdetaan Aasian eri maissa, Hautamäki toteaa.

OP:lta saat palvelut ja välineet yrityksesi kotimaan ja ulkomaan maksuliikkeen hoitamiseen, tiedot rahaliikenteestä, sähköiset palvelut pankki- ja vakuutusasiointiin sekä yrityksellesi sopivat kauppiaspalvelut. Tutustu palveluihimme.

OP sosiaalisessa mediassa