Taloudellisesta nuoralla tanssimisesta miljoonakauppaan – kuinka pieni yritys voi onnistua suuren asiakkaan löytämisessä?

Iscent Oy solmi viime kesänä miljoonakaupat Saksaan. Pienelle startupille tämä on merkittävä etappi, joka vie toimintaa vauhdilla eteenpäin.

Onnistuminen startupina ja kaupan solmiminen suuren toimijan kanssa vaativat uskoa omaan tekemiseen, verkostoja, riittävää rahoitusta ja pitkäjänteistä työtä. Tästä on kokemusta Ylöjärvellä toimivalla optiseen grafiikkaan erikoistuneella Iscent Oy:llä.

– Olemme kulkeneet hyvinkin tuskaisen tien, kuten moni muukin startup. Onneksi olemme vielä hengissä. Viime kesänä saimme ison kaupan, kertoo yrityksen toimitusjohtaja Jaakko Raukola.

Kyseessä on miljoonaluokan sopimus saksalaisen yrityksen kanssa. Se toi startupin toimintaan merkittävän käänteen.

Iscent Oy on vuonna 2011 perustettu yritys, jonka juuret johtavat VTT:lle. Yrityksen kehittämän tekniikan taustalla on 10–15 vuoden työ.

– Hyvä tekniikkaamme liittyvä esimerkki on saippuakupla auringonvalossa. Kun se pyörii ilmassa, ihminen näkee siinä sateenkaaren värit. Pystymme hyödyntämään tämäntyyppistä ilmiötä pakkausmateriaaleissa ilman lisäaineita.

Pakkausmateriaalin pintaan ei siis tarvitse lisätä esimerkiksi lakkaa.

– Teemme nano- ja mikromittakaavassa laaksoja ja kukkuloita pakkausmateriaalin pintaan. Valo heijastuu niistä hallitusti, ja ihminen näkee ne valoilmiönä lopputuotteessa.

Bisnesidea on myydä tätä tekniikkaa eteenpäin lisensseillä.

– Ensisijainen tavoitteemme ei ole valmistaa pakkausmateriaalia fyysisesti Ylöjärvellä, vaan myymme asiakkaallemme vastaavan laitteiston eli oman painolinjan.

Hyvä tuote ei yksin riitä

Kun yritys perustettiin, käynnistyi tuotteen kaupallistaminen. Yritys lähti nopeasti messuille ja viemään tekniikkaansa markkinoille.

Rahoittajat ovat olleet tärkeitä alusta lähtien. Aluksi kerätty miljoona euroa kului nopeasti tekniikan kehittämiseen.

– Me jouduimme käytännössä laittamaan miljoona euroa siihen, että pystyimme hankkimaan tuotantolaitteiston. Ensimmäinen pääomarahoitus kuivui investointiin. Sitten huomasimmekin, että eihän meillä olekaan rahaa lähteä maailmalle.

Yritystoiminnan pyöritys onkin vaatinut myös palkattomia kuukausia ja uusien rahoittajien etsintää. Tärkeää on ollut realistisuus.

– Startupeilla lähtökohtaisesti rahoituksen puute on ongelma. Moni lähtee liian pienellä rahoituksella valloittamaan maailmaa ja sitten raha loppuu.

Iscentiä eteenpäin veivät tekijöiden oma luottamus tulevaan sekä uusien rahoittajien vakuuttaminen näytöillä.

Yritys on käynyt keskusteluja useiden suurten brändien kanssa. Nämä keskustelut ovat olleet tärkeitä, vaikka Raukola muistuttaakin, että suuret brändit ovat hitaita liikkeissään. Osalle yrityksistä pitkät harkinta-ajat voivat olla kuolinisku, jos rahoitus ehtii huveta.

– Kyllä tämä sellaista nuoralla tanssimista on pitkälti ollut viime kesään saakka.

Hyvä kumppani auttoi onnistumaan

Rahoittajien lisäksi tärkeää on ollut löytää potentiaalisia asiakkaita. Yrityksen kannalta keskeinen kontakti tuli Saksasta.

– Tutustuimme kesällä 2017 sattumalta saksalaiseen, painotaloissa usein vaadittavia pituusleikkureita tuottavaan laitevalmistajaan, jolla on hyvä maine maailmalla.

Kyseinen yritys oli aikoinaan ollut mukana myös holografialiiketoiminnassa, ja he tunsivat siihen liittyvät tekniikat.

– He kiinnostuivat meistä ja löimme hynttyyt yhteen. Siinä oli meille hyvä partneri, kun löytäisimme ensimmäisen asiakkaan.

Saksalaisen kumppanin verkostoista löytyikin kiinnostunut asiakas. Tämä asiakas oli joka tapauksessa investoimassa pituusleikkuriin. Siihen päätettiin lisätä Iscentin kehittämä tekniikka.

– Siitä meni kolme kvartaalia, että saimme tehtyä sopimuksen. Puhutaan miljoonan euron investoinnista uuteen teknologiaan. Helposti siinä menee vuosi potentiaalisen asiakkaan tapaamisesta sopimukseen.

Parhaillaan kone on kehityksessä ja sen toimitusaika on kesällä.

Iso kauppa on merkittävä referenssi

Kyseinen kauppa on Iscentille tärkeä. Rahoituspääomaa on tullut lisää ja tähtäimessä on kasvu.

– On hyvä, että saimme Saksasta ensimmäisen referenssin, se on arvostettu teknologiamaa. Kauppa on myös uusille asiakkaillemme positiivinen signaali. Emme ole enää startup, joka ei ole onnistunut kaupallistamisessa, vaan meillä on hyvä referenssi.

Suuri asiakas herättää myös kansainvälisillä markkinoilla kiinnostusta. Hyvän tuotteen lisäksi toimintatapojen on oltava kunnossa. Raukolan mukaan rehellisyys kannattaa.

– Kyllä maailmallakin on nähtävissä, että arvostusta herättävät rehellisyys ja se, että uskaltaa tunnustaa omia heikkouksia joissain kohtaa. Ei voi käyttää vain superlatiiveja.

Toisaalta myöskään liiallisesta nöyryydestä ei ole apua.

– Isotkin yritykset ovat väärässä. Ja jos on kanttia sanoa niille se, että asia ei ole noin, niin ne saattavat pitää siitä.

OP sosiaalisessa mediassa