Yrittäjä, suunnitteletko kansainvälistymistä? Näin varaudut riskeihin ja saat kilpailuetua uudella markkinalla

Riskien tarkka kartoitus ja niiden taklaaminen jo ennakkoon auttavat yrityksiä avaamaan tien uusille markkinoille. Yksi keino edistää myyntiä on myös rahoitusratkaisun tarjoaminen tuotteen yhteydessä.

Suomalaisten pk-yritysten kiinnostus kansainvälistymiseen on viime vuosina kasvanut ja vuosien myötä kauppatavarat ovat muuttuneet, OPn yksikönpäällikkö Antti Niemelä kertoo.

– Aikoinaan sanottiin, että Suomesta ei kannata viedä hevosta pienempää. Nyt se, millä tehdään kauppaa, on sisällöllisesti muuttunut ja puhutaan enemmän palveluista ja tiedoista.

Nykyään kohdemarkkina ei myöskään ole enää välttämättä jokin tietty alue.

– Peliteollisuuden esimerkit ja muut softaan perustuvat tuotteet osoittavat, ettei myynnin tarvitse rajautua jollekin tietylle markkinalle.

Ennakointi ja hyvät verkostot ovat kuitenkin yhä kansainvälistyvälle yritykselle elintärkeitä. Niemelä kertoo, millaisiin asioihin yrityksen on hyvä valmistautua, kun se alkaa harkita ulkomaille suuntaamista.

Tunnista ulkomaankaupan riskit

1. Markkinariski

Kansainvälistyminen ja monessa maassa toimiminen vaativat aina tarkkaa suunnitelmallisuutta. Ennen ulkomaille suuntaamista yrityksen on syytä kartoittaa markkinariski.

– Toimivatko palvelumme tai ratkaisumme kyseisessä markkinassa?

Kohdemarkkinasta, sen mahdollisuuksista ja maan tavoista saa hyvän ymmärryksen esimerkiksi kauppakamareiden tekemän maksullisen markkinaselvityksen avulla.

– Niillä voi testata paikallisesti, kuinka palvelu tai tuote voisi menestyä markkinoilla.

Sama tuote ei myöskään välttämättä toimi yhtä hyvin eri markkinoilla.

2. Poliittiset haasteet

Yrittäjän on tärkeää tutustua myös kohdemaan lainsäädäntöön, byrokratiaan ja veroasioihin. Ne saattavat nimittäin tuoda toimintaan epävarmuutta ja yllätyksiä. Erilaisten maksuaikojen lisäksi regulaatio saattaa aiheuttaa epäselvyyttä. Kauppasodan uhka ja mahdolliset pakotteet voivat muuttaa markkinan toimintaa hyvin nopeastikin.

3. Kaupan esteet

Niemelän mukaan on hyvä perehtyä myös mahdollisiin kaupan esteisiin tai paikallisiin riskeihin.

– Jos teen myyntiä tai perustan tehtaan johonkin tiettyyn paikkaan, millaisia haasteita voi tulla vaikka valuuttojen tai sopimusten kautta?

Näistä kolmesta osa-alueesta kannattaisi olla Niemelän mukaan näkemys ennen kuin yritys lähtee uusille markkinoille.

Verkostot ja tiedonhaku taklaavat riskit

Jotta kaupankäynti pääsee pyörähtämään sujuvasti käyntiin, tarvitaan paitsi selvä suunnitelma myös tietoa paikallisista kaupankäyntitavoista ja kulttuurista. Verkostot ovat mainio tapa päästä eteenpäin.

Niemelä vinkkaa, että esimerkiksi kauppakamarien lisäksi Business Finlandilla ja Finnveralla on hyvät yhteydet ulkomaille. Niitä kannattaa hyödyntää.

– Tuntuu siltä, etteivät suomalaiset kovin helposti mene kysymään apua. Kannustan verkostoitumaan ja hakemaan apua, koska samanlaiset asiat toistuvat erilaisilla yrityksillä. Ongelmiin löytyy usein ratkaisu. Ei kannata jäädä yksin haasteiden kanssa.

Kulttuuria ei Niemelän mukaan myöskään opi oppikirjoista. Paikan päällä on hyvä käydä tutustumassa ja paikallisia verkostoja kannattaa hyödyntää. Uteliaisuus auttaa yritystä eteenpäin. Ulkomaankauppaa voikin pitää jatkuvana oppimisprosessina.

Myös kauppatavat saattavat erota totutusta. Kohdemaassa maksuajat voivat olla paljon pidemmät kuin kotimaassa. Tuotteeseen sitoutuu kuitenkin yrityksen varoja jo valmistuksen aikana, vaikka myynti tapahtuisikin viiveellä.

– Jos myydään vaikka Etelä-Eurooppaan, on selvää, että maksuajat ovat pidempiä kuin Suomessa. Olemme tottuneet, että 14 tai 30 päivän kuluessa maksetaan. Siellä aika voi olla 90 tai 150 päivää.

Rahoitusratkaisu kuntoon – ”Osta nyt, maksa myöhemmin”

Aina myöskään hyvä tuote tai palvelu ei riitä. Niemelän mukaan suomalaisilla yrityksillä olisi vielä opeteltavaa rahoitusratkaisun tarjoamisessa. Hän näkee sen olevan osa tehokasta myyntiä ja markkinointia.

– Kun naapurimaiden yritykset menevät uuteen markkinaan ja myyvät omaa tuotettaan, heillä on toisessa kädessä tuote ja toisessa siihen rahoitusratkaisu.

Suomessakin on totuttu siihen että, jos ostaa esimerkiksi huonekalun, sen myyvä yritys tarjoaa rahoitusratkaisun. Samaa kannattaisi hyödyntää myös ulkomaankaupassa.

– Jos kauppaan liittyvää rahoitusta osataan käyttää osana myyntiä ja markkinointia, saadaan kauppa käymään paremmin.

Kun yritys on kerännyt etukäteen tietoa kohdemaan markkinasta, kauppatavoista ja asiakaskäyttäytymisestä, kannattaa Niemelän mukaan keskustella rahoitusratkaisuista niitä tarjoavan rahoituslaitoksen kanssa.

– Sen jälkeen neuvottelupöytään on helpompi siirtyä, kun on jonkinlainen käsitys siitä, mitä voidaan tarjota ja millä ehdoin.

Rahoitusratkaisut mietitään aina yrityskohtaisesti, ja lopulliseen ratkaisuun vaikuttavat muun muassa kohdemaa, rahoituksen pituus sekä ostajan taloudellinen tilanne. Niemelä kertoo, että yleisesti ottaen rahoitusratkaisut Eurooppaan ovat edullisempia kuin vaikkapa kehittyville markkinoille. Toisaalta kehittyvien maiden rahoitusympäristö on usein paikallisille yrityksille kalliimpi.

Jos myyjä kykenee tarjoamaan hyvän tuotteen lisäksi kenties jopa kohdemarkkinan hintatasoa edullisemman rahoitusratkaisun, se tarkoittaa Niemelän mukaan selvää kilpailuetua.

– Ostajan saama rahoitus lisää varmasti kiinnostusta hankinnan tekemiseen.

Tutustu OPn tarjoamiin ratkaisuihin yrityksen kansainväliseen liiketoimintaan.

OP sosiaalisessa mediassa