Verkostot auttavat suomalaisyrityksiä Kiinan markkinoille

Kiinassa toimii jo yli 400 suomalaisyritystä. Näistä ylivoimainen enemmistö on pk-yrityksiä. Kiina houkuttelee edelleen tuotannon sijoituspaikkana, mutta kasvavassa määrin suomalaisyrityksiä kiinnostaa päästä käsiksi Kiinan valtavaan kuluttajamarkkinaan.

Kiinan kaupungeissa asuvien kotitalouksien käytettävissä oleva tulo on kaksinkertaistunut viimeisen kymmenen vuoden aikana. Keskiluokan ennustetaan kasvavan nykyisestä 430 miljoonasta 780 miljoonaan seuraavan kymmenen vuoden aikana.

Kiinalaisen perinteisen elämäntyylin muuttuminen lähemmäs länsimaista on siivittänyt useita kansainvälisiä brändejä menestykseen. Kuka olisi esimerkiksi uskonut, että teekansa joisi lattea? Starbucks on tuplaamassa liikkeidensä määrän Kiinassa kuuteen tuhanteen seuraavan kahden vuoden aikana.

Kiina on arvioijasta riippuen joko ohittamassa tai jo ohittanut Yhdysvallat maailman suurimpana kulutusmarkkinana. IMF ennustaa Kiinan taloudelle edelleen vuosittaista noin kuuden prosentin talouskasvua vähintään vuoteen 2023 asti.

Talouskasvu on entistä vahvemmin kuluttajavetoista, yksityisen kulutuksen osuus Kiinan BKT:sta on yli 60 prosenttia. Kaupungistuminen etenee Kiinassa hyvää vauhtia kohti länsimaista tasoa ja oli pari vuotta sitten jo 57 prosenttia.

Jalat alle ja verkostoitumaan

Kiinan markkina houkuttelee, mutta sen haasteellisuus mietityttää monia. Markkinoiden valloitus on haasteellista erityisesti pienille yrityksille, joilla ei ole varaa virhearviointeihin. Mutta isokaan budjetti ei välttämättä suojele pettymyksiltä.

Tunnettuja esimerkkejä vääristä valinnoista ovat Niken lenkkarit, joiden kiinalainen nimi viittasi ylipainoon ja Mercedes Benz, jonka kiinaksi käännetty nimi tarkoitti kiirettä kuolla. Ebay hävisi Kiinassa paikalliselle kilpailulle ja luovutti jo 2006. Isot vähittäisketjut kuten Walmart ja Tesco eivät ole saaneet merkittävää jalansijaa Kiinassa.

Liiketoiminnan käynnistämiseen Kiinassa ei ole yhtä helppoa tietä, mutta paikallistuntemuksen merkitys on erityisen tärkeää. Verkostot ja oikeat kumppanit ovat tärkein lähtökohta, sanoo Johan Allenius, joka johtaa OPn alkuvuodesta avattua edustustoa Shanghaissa.

– Verkostot ovat Kiinassa erittäin tärkeitä. Ilman paikalliskontakteja ei Kiinan markkinoille pääse, Allenius summaa.

OP vastasi edustuston avaamisella yritysasiakkaiden kasvavaan kysyntään Kiinan paikallistuntemuksesta.

Allenius aloitti itse Kiinassa verkostoitumisen jalkautumalla maassa toimivien suomalaisyritysten, paikallisten toimijoiden ja kansainvälisten pankkien pariin. Tarkoitus on saada nopeasti suomalaisyrityksiä mahdollisimman hyvin auttavat verkostot luoduiksi. Allenius on jo Finnish Business Council Shanghain hallituksen jäsen. Kansainvälisiin pankkeihin hänellä oli aiemman työkokemuksen puolesta jo hyvät suhteet.

– Emme tee päätöksiä yritysten puolesta, mutta voimme auttaa esimerkiksi esittelemällä kolme paikallista kumppania markkinointiin, vaihtoehtoja tilitoimiston valintaan tai vaikka verkkokaupan pystyttämiseen, Allenius kuvaa edustuston missiota.

Edustusto auttaa myös Suomen markkinoista kiinnostuneita kiinalaisyrityksiä.

Kiinalaiskuluttaja ei käteistä kanna

Kiinalainen kuluttaja hankkii käytännössä kaiken ostopäätökseen tarvitsemansa tiedon verkosta, joten yksikään yritys ei onnistu markkinalla ilman verkkomarkkinoinnin strategiaa. Sosiaalisen markkinoinnin, tuotekommenttien, suositusten ja mielipidejohtajien merkitys on suuri.

Kiinalaista versiota Facebookista, WeChatia käyttää päivittäin yli 750 miljoonaa kiinalaista. Suosituimmilla videobloggaajilla on kymmenien miljoonien yleisöt. Esimerkiksi kiinalainen tv-tähti Ryan Zhu, joka asui kuukauden Helsinki-Vantaan lentokentällä, keräsi kampanjalla miljardiyleisön maailmanlaajuisesti. Allenius vinkkaa, että mielipidejohtajien sponsorointi on yksi tapa saada verkkohuomiota.

Sähköisessä kaupankäynnissä Kiina on edelläkävijä ja kuluttajat ovat siirtyneet suoraan käteisestä digitaalisiin maksujärjestelmiin. Kiinassa kuluttajan ei tarvitse välttämättä lainkaan kantaa mukanaan käteistä tai maksukortteja, sillä maksut voi useimmiten hoitaa kännykällä Alipay tai WeChat Pay -mobiililompakolla.

– Suomessa voidaan oppia Kiinan markkinoiden nopeudesta. On tärkeää ymmärtää, kuinka päästä mukaan esimerkiksi äärettömän nopeaan palvelujen tarjontaketjuun. Mitkä ovat keskeiset toimijat, joiden kanssa verkostoitua ja kuinka maksut ja logistiikka hoidetaan? On valtavan mielenkiintoista seurata tätä kehitystä ja nähdä, mikä esimerkiksi pankin rooli näissä ketjuissa on, Allenius sanoo.

Johan Allenius on ehtinyt olla Kiinassa vajaan vuoden ja viihtyy hyvin työssään.

– Tylsäksi ei ainakaan aikaa täällä voi sanoa, Allenius naurahtaa.

– Vuosi on ollut työntäyteinen, mutta valtavan motivoiva. Jotta voimme palvella suomalaisyrityksiä mahdollisimman hyvin, meidän on pankkina oltava läsnä Kiinassa. Asiakkaan näkökulmasta tärkeintä on, että hänen tarpeensa ymmärretään ja niihin pystytään tarjoamaan toimivat ratkaisut. Se onnistuu parhaiten paikan päältä.

Tutustu OPn kansainvälistyville yrityksille tarjoamiin palveluihin.

OP sosiaalisessa mediassa