Kiinan markkinoille tiedolla, taidolla ja nopeilla päätöksillä

Kiinan nopeasti muuttuvilla markkinoilla yrityksiltä kysytään nopeita reaktioita ja toimivia verkostoja. Oikean taustatiedon ja kiinalaisen toimintaympäristön seurannan merkitys on korostunut.

Suomalaisyritys IS Mäkisen toimitusjohtaja Sameli Lähdesmäki vastaa puhelimeen autosta. Takana on juuri paluu työmatkalta Shanghaista, jossa kesä oli jo pitkällä. Lähdesmäki on tyytyväinen, sillä hänen edustamansa risteilyalusten sisustuksia valmistava ja asentava yritys on lyhyessä ajassa saanut tukevan jalansijan Kiinan markkinoilta.

Yritys aloitti Kiina-projektinsa vain kaksi vuotta sitten ja on jo mukana rakentamassa ensimmäistä alusta kiinalaistelakalla. Ensikontaktista kiinalaispartnerin kanssa ehti sopimuksen allekirjoittamiseen kulua vain neljä kuukautta. Aiesopimukset on solmittu yhdeksästä uudesta laivasta. Miten Kiinan valloitus onnistui niin lyhyessä aikataulussa?

– Lähdemme siitä, että meille koko maailma on markkina. Siellä missä tapahtuu, siellä olemme mukana, jos se vain on taloudellisesti järkevää, Sameli Lähdesmäki toteaa.

Yhdysvaltoja päämarkkinanaan pitävälle IS Mäkiselle löytyi hyvät paikalliset kiinalaiskumppanit vanhojen kontaktien pohjalta ja Lähdesmäen mukaan kemiat osuivat kohdalleen nopeasti. Markkina-alueena Lähdesmäki ei pidä Kiinaa erityisen mystisenä tai vaikeana, vaikka hän myöntääkin bisneskulttuurin olevan erilainen.

– Kiinalaiset ovat kaupankäynnissä pragmaattisia. Jos he kokevat saavansa yhteistyöstä hyötyä, keskustelua jatketaan. Mutta jos jonkun osapuolen mukanaolo koetaan turhaksi, siihen myös reagoidaan nopeasti, Lähdesmäki sanoo.

Nopeita päätöksiä

OP:n Shanghain edustuston päällikkö Johan Allenius ei ylläty kuullessaan IS Mäkisen toimitusjohtaja Sameli Lähdesmäen kokemuksista Kiinassa. Aiemmin Kiinaa saatettiin pitää vaikeana markkinana, johon pääsi käsiksi vain pitkän työn ja ennakkovalmistelun kautta, mutta IS Mäkisen esimerkki osoittaa, että Kiinan mystifioinnista on syytä päästä eroon, Allenius sanoo.

– Kiinaan ei edelleenkään voi tulla takki auki. Taustatyö pitää tehdä hyvin, mutta kun seuraa oikeita kanavia, on mahdollista löytää nopeastikin oma osuutensa Kiinan valtavasta markkinasta, Allenius kuvaa.

OP-media haastatteli Johan Alleniusta elokuussa 2018 suomalaisyritysten mahdollisuuksista päästä Kiinan markkinoille. Kuten tuolloinkin, Allenius korostaa edelleen verkostojen ja oikean kumppanin valinnan tärkeyttä. Mutta viime aikoina on korostunut myös kiinalaisen yhteiskunnan ja päätöksenteon seuraamisen tärkeys.

– Asiat muuttuvat Kiinassa nopeasti. Jos yritys ei tee päätöksiä riittävän nopeasti, voi olla, että mahdollisuus menee ohi. Hyvien tietolähteiden merkitys on korostunut, Allenius sanoo.

Allenius listaa hyviksi kontaktiverkostoiksi muut, jo Kiinan markkinoille vakiintuneet suomalaisyritykset, paikallisen kauppakamarin sekä Suomen suurlähetystön verkostot. OP tarjoaa suomalaisyrityksille oman pankki- ja vakuutusalan kansainvälisen verkoston lisäksi verkostoaan paikallisiin asiantuntijoihin tukemaan yrityksen etabloitumista ja liiketoiminnan aloittamista.

Valtion painotuksia seurattava

Kiinan markkinoista kiinnostuneita yrittäjiä OP:n Johan Allenius kehottaa seuraamaan Kiinan kansainvälistä ja kotimaista politiikkaa ja erityisesti valtion painotuksia kasvualoista. Johan Allenius ottaa esimerkiksi Kiinan viisivuotissuunnitelman, jonka kansankongressi hyväksyi viimeksi kolme vuotta sitten. Siinä on vahva painotus ympäristöalalle ja cleantech-ratkaisuihin.

IS Mäkiselle oikea sauma löytyi, kun öljyn maailmanmarkkinahinnan romahduksen myötä kiinalainen offshore-alusten rakentaminen loppui kuin seinään. Kiinassa telakat ovat valtion omistuksessa ja Lähdesmäki huomauttaa, että Kiinan keskusjohtoisen valtiomallin voima näkyy siinä, että telakoita voidaan valtion päätöksellä ohjata panostamaan voimakkaasti esimerkiksi kotimaiseen risteilyalusrakentamiseen.

– Kiinan keskiluokka kasvaa huimasti ja sen myötä risteilylomat ovat nousussa. Pelkästään kotimaisen risteilyaluskysynnän tyydyttämiseen Kiinassa tullaan rakentamaan seuraavan vuosikymmenen aikana noin sata risteilyalusta. Tähän trendiin myös me tartuimme.

IS Mäkisen Sameli Lähdesmäki ei pidä riskejä Kiinassa oman yrityksensä kannalta esimerkiksi päämarkkinaa Yhdysvaltoja suurempina. Mahdollisista kysymysmerkeistä hän mainitsee kuitenkin suhtautumisen immateriaalioikeuksiin.

– Kiinalaiset menevät halutessaan vaikka kuuhun, joten kyllä he kykenevät pistämään pystyyn myös laivanrakennukseen toimivat järjestelmät. Kysymys kuuluukin, onko meillä yrityksenä sellaista annettavaa, että meidän kannattaa olla mukana Kiinassa. Olemme todenneet, että ehdottomasti kannattaa, Lähdesmäki sanoo.

OP sosiaalisessa mediassa