”Vientikumppanin haku ei käy kuin tanssiaisissa” – Viisi vinkkiä vientiä suunnittelevalle pk-yritykselle

Vienti on suunnitelmallista ja pitkäjänteistä toimintaa, jossa kiirehtiminen ei kannata. Mitä kaikkea pk-yrityksen on hyvä ottaa huomioon ulkomaankauppaa aloittaessaan?

Suomessa on hyvät valmiudet globaaleille markkinoille: meillä on korkea koulutustaso, vähän korruptiota sekä paljon osaamista ja taloudellista tukea viennin aloittamiseksi. Tästä huolimatta suomalaiset pienet ja keskisuuret yritykset harjoittavat vientiä paljon vähemmän kuin muualla Euroopassa.

– Yksi syy tähän on se, ettemme osaa hyödyntää kaupan rahoitusta osana myyntiä ja markkinointia. Vienti tulisi nähdä laajemmin kuin pelkkänä kaupattavana tuotteena, sanoo OP:n Rahavirrat ja käyttöpääoma -yksikön päällikkö Antti Niemelä, jonka tehtävänä on auttaa yrityksiä myyntitoiminnassa.

Perinteisesti suurimmat suomalaisyritysten vientikumppanit ovat olleet Saksa ja Ruotsi, mutta kaikkia EU:n ulkopuoliset tullimaksut eivät pidättele.

– Globalisaation myötä suomalaiset pk-yritykset ja nuoret yrittäjät ovat muuttuneet ennakkoluulottomammiksi. Jollakin yrityksillä vientimaana on ainoastaan Japani, koska siellä heidän tuotteensa menevät hyvin kaupaksi, sanoo ulkomaankaupan asiantuntija Jari Simola.

Simolalla on takanaan neljänkymmenen vuoden myyntiura, ja nykyisin hän toimii yrittäjänä Jakendos Oy:ssä, joka auttaa suomalaisia pk-yrityksiä viennin alkuun.

Viisi vinkkiä vientiä suunnittelevalle

1. Mihin maahan lähdetään ja mitä se vaatii?

Kun ulkomaankaupan liikeidea on syntynyt, tehdään aluksi markkinakartoitus. Sen avulla selvitetään, missä maassa tuotteelle voisi olla kysyntää. Ulkomailla asiakkaiden tarpeet ja tottumukset eroavat usein kotimaasta.

Seuraavaksi pohditaan, onko vastaavaa tuotetta jo tarjolla kohdemaassa ja mikä on oman tuotteen oletettu kilpailuetu.

Entä tarvitseeko tuotteeseen tehdä muutoksia ennen vientiä? Esimerkiksi tuotepakkaukset pitää yleensä muokata ulkomaille sopiviksi. Millaisia rajoituksia kohdemaan lainsäädäntö asettaa tuotteen ominaisuuksille ja myynnille?

Kun kohdemaa on valittu, tulee yrityksen verkkosivut sekä esimerkiksi teknisten tuotteiden käyttöohjeet ja tekstiilituotteiden pesuohjeet kääntää vientimaan kielelle.

2. Kuinka erotutaan joukosta ja tavoitetaan asiakas?

Seuraavaksi pohditaan tuotteen brändäystä ja sitä, kuinka tuote saadaan tarjolle. Tehdäänkö esimerkiksi henkilökohtaista myyntityötä vai esitelläänkö tuotetta messuilla ja näyttelyissä?

Internet on tuonut vientiin uuden ulottuvuuden. Verkkokauppa on suora jakelukanava, jonka kautta tuote voidaan toimittaa suoraan loppukäyttäjille.

– Silti henkilökohtainen myyntityö ja kontaktit ovat edelleen avainasia ulkomaankaupassa. Luottamus asiakkaaseen rakentuu vain henkilökohtaisesti, Jari Simola huomauttaa.

3. Tarvitaanko kumppaneita, myyntiagenttia tai muita verkostoja?

Vientiä aloittavan yrityksen kannattaa verkostoitua ja hankkia kumppaneita, jotka tuntevat kohdemaan markkinat ja asiakkaat.

Usein tarvitaan maahantuoja tai jälleenmyyjä, jotta tuote saadaan uudessa maassa toimitettua ostajille. Esimerkiksi juuston vienti Ruotsiin ei onnistu Suomesta käsin, vaan toiseen päähän tarvitaan jakelutiimi, joka toimittaa ne välittäjille eli ravintoloihin ja myymälöihin.

Toinen vaihtoehto on hankkia agentti, joka hoitaa myyntiä paikallisesti.

– Vientikumppanin haku ei tapahdu kuin tanssiaisissa, joissa valitaan se ensimmäinen tarjolla oleva partneri valssiin. Kumppanille tarjotaan rahanansaintamahdollisuutta, joten myös häneltä vaaditaan aktiivista työtä myynnin eteen, Simola sanoo.

Oman pankin lisäksi suomalaisyritysten apuna ovat julkiset tahot, kuten Team Finland ja Kauppakamari, sekä yksityiset neuvonantajapalvelut. Rahallista vientiapua tarjoavat esimerkiksi Business Finland, Finnvera, Tekes sekä Ely-keskusten kehittämishankkeet.

4. Riittävätkö resurssit ja millaisia riskejä otetaan?

Ennen viennin käynnistämistä yrityksen tulee tehdä konkreettinen rahoitussuunnitelma sekä kannattavuuslaskelmat. Millaisia riskejä ollaan valmiita ottamaan, kuka niistä päättää ja millainen maksuaika ostajalle annetaan? Saadaanko rahoitus kotimaan kassavirrasta vai tarvitaanko lainaa?

Kun päätös lähteä ulkomaille on tehty, tulee yrityksessä olla vastuuhenkilö vientiä hoitamaan. Löytyykö yrityksestä erikoisosaamista ulkomaankauppaan ja riittääkö kielitaito?

Viennin käynnistämisvaiheessa menot ovat yleensä suuremmat kuin tulot, sillä maksuajat ovat pidemmät kuin kotimaan kaupassa. Yksi myyntivaltti on se, että ostaminen tehdään asiakkaalle helpoksi.

– Kaupan rahoitusjärjestelyt ovat osa myyntiä ja markkinointia. Suomalaiset tarvitsevat lisää luovuutta kaupan toteutumista tukevaan markkinointiin, erityisesti maksuaikoihin, Antti Niemelä sanoo.

Potentiaalisen asiakkaan löydyttyä on tärkeää selvittää tämän luottotiedot. Ostajan maksukyky heijastuu suoraan siihen, millaisia riskejä voi ottaa.

5. Millä aikataululla kansainvälistyminen käynnistetään?

Vienti on suunnitelmallista ja pitkänjänteistä toimintaa, jossa perustyöt kannattaa tehdä hyvin.

– Markkinakartoituksen tekoon on hyvä varata riittävästi aikaa. Yleensä vasta puolen vuoden tai vuoden jälkeen on selvää, onko vienti kannattavaa vai onko parempi satsata kotimaan markkinoihin, Simola sanoo.

Vaikka palo ulkomaille on kova, ei järjestelyissä kannata kiirehtiä.

– Saan usein puheluja asiakkailta, jotka ovat olleet neuvotteluissa ulkomailla ja kysyvät, voiko tällaisen sopimuksen allekirjoittaa. On tietenkin hyvä juttu, että he kysyvät apua, mutta ajatustyön olisi voinut tehdä jo ennen neuvottelupöytään lähtemistä, Niemelä sanoo.

Niemelä kannustaa pk-yrityksiä hakemaan rohkeasti apua pankin ulkomaankaupan asiantuntijoilta.

Tutustu OP:n tarjoamiin ratkaisuihin yrityksen kansainväliseen liiketoimintaan.

OP sosiaalisessa mediassa