”Suomalaiset eivät osaa myydä…”

Antti Niemelä
Antti Niemelä

Tehtävänä auttaa yrityksiä osto- ja myyntitoiminnoissa, erityisalueena ulkomaankauppa. Vahva usko digitaalisuuden tuomiin mahdollisuuksiin suomalaisille.

Otsikko on suora lainaus artikkelista, jossa ruoditaan suomalaisten yritysten osaamista ulkomaankaupassa. Samaa viestiä välittäviä juttuja löytyy helposti lisää, mutta vain harvoissa esitetään konkreettisia keinoja myynnin kehittämiseksi. Ja jos kehitysehdotuksia esitetään, ne ovat tyypillisesti yleisellä tasolla kuten ”nostetaan myyntiosaaminen kansainväliselle tasolle”. Ei kovin rakentavaa. Nyt haluan nostaa yhden myynnin onnistumiseen liittyvän asian esille kaupan rahoituksen näkökulmasta. Tässä siis vinkkiä erityisesti pienille ja keskisuurille yrityksille, mikäli kasvu viennin kautta kiinnostaa.

Antti Niemelä
Antti Niemelä

Tehtävänä auttaa yrityksiä osto- ja myyntitoiminnoissa, erityisalueena ulkomaankauppa. Vahva usko digitaalisuuden tuomiin mahdollisuuksiin suomalaisille.

Ostajaa kiinnostaa tuotteen lisäksi maksuajat ja rahoitus

Kauppatilanteessa keskustellaan aina maksuajoista. Ostaja haluaa tyypillisesti maksaa mahdollisimman myöhään ja myyjä taas haluaa rahansa mahdollisimman nopeasti. Kuluttaja-asiakkaina törmäämme jatkuvasti myyjän tarjoamiin maksu- ja/tai rahoitusvaihtoehtoihin, oli sitten kyse auton ostosta, huonekaluista tai lähes mistä tahansa. Näiden rahoitusvaihtoehtojen tarkoitus on tukea myyntiä.

Ulkomaankaupassa asetelma on ihan vastaava. Esimerkiksi eurooppalaiset kauppakumppanit pyytävät poikkeuksetta pitempiä maksuaikoja kuin mihin olemme kotimaassa tottuneet. Itse asiassa keskimäärin yli 40 %:ssa yritysten välillä käytävästä kaupasta toteutetaan muuna kuin käteiskauppana eli kaupan rahoituksen keinot ovat käytössä. Myytäessä kehittyviin maihin, joissa rahan hinta on korkea, ostajat haluavat saada vielä pidempiä maksuaikoja ja vielä innokkaammin rahoitusta myyjän tarjoamana.

Suomalainen yritys hyödyntää kaupan rahoituksen keinoja kilpailijoita vähemmän

Koska maksuajat ja rahoitus ovat myynnin onnistumisen kannalta tärkeitä, miksi ei hyödyntää näitä keinoja? Vientiyritys ei ole eikä pidäkään olla rahoittaja tai rahoitukseen liittyvän riskin kantaja. Tätä varten ovat rahoituslaitokset ja olemassa olevat työkalut.

Rahoituslaitosten tarjoamin kaupan rahoituksen keinoin voidaan järjestää maksuaikoja tai rahoitusta ostajalle ilman negatiivista kassavaikutusta myyjälle tai saataviin liittyvää riskin kasvua. Välineet vaihtelevat mm. kohdemaista, myytävästä tuotteesta/palvelusta ja rahoitusajoista riippuen. Menemättä yksityiskohtiin, keinoja kuitenkin löytyy ja jokaisen vientiä suunnittelevat tai tekevän on syytä niitä pohtia. Sama toimii myös hankintoihin eli ulkomaisiin ostoihin, kaupan rahoituksen keinoin voidaan sekä rahoittaa hankintaa, että pienentää ostoihin liittyvää riskiä. Itse asiassa koko toimitusketjua (ostosta myyntiin) olisi syytä tarkastella liiketoiminnan kilpailukyvyn näkökulmasta, unohtamatta varojen kotiuttamisia tai valuuttavaihtelun negatiivisten vaikutusten eliminointia.

Myyntiorganisaatioiden tulisi hallita myyntiä tukevat kaupan rahoituksen keinot

Valitettavan harvoin tapaa vientiyrityksiä, joissa myynti hyödyntää kaupan rahoituksen keinoja myynnissä. Tällaisia yrityksiä toki löytyy, ne ovat tyypillisesti menestyviä ulkomaankaupan konkariyrityksiä sieltä suuremmasta päästä, joilla on asiantuntijat myyjien apuna kauppaa tehtäessä. Niin ja ne kilpailijamaiden yritykset, kyllä ne hyödyntävät kaupan rahoitusta suomalaisyrityksiä enemmän.

Pienemmillä yrityksillä on harvoin käytössään erityisosaajia tai mahdollisuus rekrytoida sellaisia. Kaupallisten palveluntarjoajien kuten pankkien sekä julkisten viennin edistäjien (mm. Team Finland) tehtävä on auttaa yrityksiä. Haastakaa kumppaneitanne esittämään ratkaisuja.

Jokainen ”chäänsi” on mahdollisuus, kannattaa siis hyödyntää myös tämä mahdollisuus.

OP sosiaalisessa mediassa