Miten tiivistää oma osaaminen muutamaan sanaan? Näin rakennat napakan myyntipuheen

Oman osaamisen ja ammattitaidon tiivistämistä kiinnostavaan muotoon tarvitaan esimerkiksi silloin, kun etsii uutta työtä. Koska hyvä esiintyminen on rahanarvoinen taito, esiintymisvalmentaja Elsa Ervasti haluaa auttaa suomalaisia esiintymään paremmin.

Miten luoda innostava myyntipuhe ja tiivistää oma osaaminen muutamaan sanaan? Tähän kysymykseen vastaaminen kiinnosti Elsa Ervastia ja Joonas Turusta, joiden kirja "Pitch! Innostavan tiivistämisen taito" (S&S) ilmestyi kesällä. Ervasti on esiintymis- ja pitchausvalmentaja, jolla on kokemusta muun muassa satojen startup-yrittäjien samoin kuin luovan alan ammattilaisten valmentamisesta. Turunen taas on pitkän linjan politiikan ja talouden aiheisiin keskittynyt toimittaja, joka on työskennellyt Helsingin Sanomissa ja Ylessä.

Oman osaamisen ja ammattitaidon tiivistäminen kiinnostavaan muotoon ei kiinnosta vain startup-yrittäjiä. Keväästä alkaen suuri joukko ihmisiä on siirtynyt etätöihin ja videopalavereihin. Samoin osa on parhaillaan etsimässä itselleen uusia haasteita, aloittelemassa omaa liiketoimintaa tai toiminimeä. Tiivistämisen taitoa tarvitaan, jos nykyinen työpaikka on uhattuna ja etsii uusia tehtäviä. Selkeää esiintymistä tarvitaan myös etäpalavereissa ja eri lyhyen muodon digikanavissa.

– On nykypäivää tuoda omaa osaamistaan esille eri kanavissa. On hyvä, että kirja ilmestyi nyt, koska varmasti paljon ihmisiä, jotka ovat täysin uudessa tilanteessa, eivätkä tiedä mistä aloittaa, Ervasti sanoo.

Insinöörit varoittavana esimerkkinä

Joitain vuosia sitten Ervasti seurasi Slush-tapahtumassa pitchauskilpailua. Pitch tarkoittaa tiivistettyä myyntipuhetta, joka jää mieleen. Se on eräänlainen täky, jonka yritys tai yrittäjä heittää silloin, kun tarvitsee esimerkiksi rahoitusta tai yhteistyökumppanuutta. Pitchauskilpailussa myyntipuheella oli selkeä tarve: saada suomalaiset erottumaan kansainvälisesti.

– Insinöörit eivät olleet tässä kovin hyviä. Heiltä puuttui vetovoima eivätkä he osanneet kertoa tunteisiin vetoavia tarinoita, Ervasti kertoo.

Elsa Ervasti. Kuva: Anna Autio

Ervastia pyydettiin auttamaan esiintymisen ja tunneilmaisun kanssa, koska hänellä oli vahvaa osaamista teatterialalta. Hän tiesi, miten esityksen muoto hiotaan toistojen ja harjoittelun avulla. Vuodesta 2015 Ervasti toimi parin vuoden ajan yhtenä Slushin järjestämän puhevalmennuksen valmentajista.

– Minua innosti pitchin lyhyt, yleensä 3–5 minuutin muoto, johon piti saada mahtumaan kaikki. Se sopi startupeille, joilla oli vahva eteenpäin menon draivi ja suunta tulevaisuuteen.

Huonon myyntipuheen tunnistaa Ervastin mukaan siitä, ettei sitä ole valmisteltu. Esiintyminen junnaa paikoillaan, eikä ajankäyttö ole hallinnassa. Vähän niin kuin Oscar- tai Jussi Gaalassa, kun palkinnon saaja ei oikein osaa sanoa mitään, muttei myöskään saa lausettaan poikki. Tai sitten vanhemman sukupolvella ammatillinen osaaminen voi olla vaikka kuinka rautaista, mutta siitä ei tohdita kovin paljon puhua.

– Nuoret osaavat kertoa itsestään sosiaalisen median kautta, mutta vanhemmat eivät tohdi panna itseään alttiiksi. He eivät osaa ottaa tilannetta ja energiaa haltuun, vaan kokevat sen röyhkeänä, Ervasti sanoo.

– Ei riitä, että kertoo vain tekniset tiedot niin kuin insinööri. Se on puuduttavaa eikä kosketa tunnetasolla. Kun kohtaat ihmisiä, pitää luoda ymmärrystä ja tarina itse asian ympärille.

Mistä hyvä myyntipuhe on tehty?

Kaikki alkaa kohdeyleisön miettimisestä ja hyvästä harjoittelusta, korostaa Ervasti. Pitchin rakenne on yksinkertaisuudessaan seuraava:

Ensin on ytimekäs oneliner eli noin yhdeksän sanan mittainen lause, joka herättää kuulijoiden mielenkiinnon ja kertoo, mistä on kysymys.

Toisena esitetään ongelma ja ratkaisu siihen. Samalla kerrotaan myös, mikä on ratkaisun arvo.

Kolmantena ja viimeisenä on pyyntö, joka voi koskea rahoitusta tai yhteistyötä projektin muodossa. – Eli tarjoan sinulle tätä, mutta tarvitsen sen toteuttamiseen näitä ja näitä asioita, Ervasti kiteyttää.

Hänen mielestään esimerkiksi Nokian uusi slogan on tässä mielessä varsin toimiva oneliner. Se kuuluu ”We create the technology to connect the world”. Noin ison sateenkaaren alle mahtuu oikeastaan kaikki tekeminen.

– Mukana on myös arvolupaus eli puhtaampi maailma, työpaikkojen turvallisuus ja ihmisten onni.

Esiintymistilanteessa uskottavuutta tuovat selkeä artikulointi, rauhallisesti puhuminen, sopivat tauot ja se, että ottaa kuulijat huomioon. Kaikki edellä kuvaillut esiintymisen tavat pitävät myös itse puhujana tyynenä, eikä jännitys pääse niin helposti ottamaan otetta.

– Hätiköinti ja kiirehtiminen eivät herätä luottamusta. Pitchaustilanteissa katsotaan usein, miten ihminen pärjää paineen alle ja onko hänellä rahkeita, ja uskalletaanko hänelle antaa rahaa.

Tarinoissa on voimaa

Tarinat luovat Ervastin mukaan esityksiin läsnäoloa. Tekniset tiedot ja tylsät listat voi aina lähettää sähköpostilla.

– Tarina on jokaisen työkalu. Jokainen voi kertoa tarinoita ja jakaa kokemuksia elämästään. Tarinan voi luoda myös visiosta eli siitä, mikä on oman toiminnan tavoite, Ervasti sanoo.

– Pitchissä ei tarvitse kertoa vain omia tarinoita. Voi käyttää esimerkkitarinoita, referenssitarinoita tai tutkimuksia, jotka keskustelevat oman yrityksesi tai osaamisesi kanssa. Ne kertovat, millaista maailmaa olet tekemässä ja mitkä ovat arvosi.

Eikä tarinoiden suhteen kannata aina hissutella, neuvoo Ervasti. Tarina ja tavoite voi olla villi ja rahoittajia inspiroiva. Ehkä he voivat innostua niin paljon, että haluavat nähdä sen toteutuvan.

– Unelmointi voi toimia hyvin työkaluna ja se voi luoda tärkeän wau-efektin.

Lue myös:

Myös pomo lomautettiin, kun työt loppuivat

Salla lähetti 60 työhakemusta ja vain kahteen vastattiin – työttömyyden jälkeen hän pääsi unelmatöihin

OP sosiaalisessa mediassa