Mitä kiinteistönvälittäjä oikein tekee? Miksi hänelle pitäisi maksaa välityspalkkio? Ja voisiko oman asuntonsa myydä ihan itse, ilman ylimääräisiä välikäsiä?

Näitä kysymyksiä moni miettii varmasti tälläkin hetkellä.

Mielikuva välittäjästä on iskostettu meidän mieliimme aika lujasti. Se on se asuntoesittelyn siististi pukeutunut tyyppi, joka kättelee paikalle tulijat, ottaa nimiä ylös ja jakaa printatut brosyyrit kohdetta vuolaasti kehuen. Eikä sitten juuri muuta. Vai?

– Monet ajattelevat, että vain kierrämme näytöissä jakamassa esitteitä, sanoo OP Koti Lounaismaa Oy:n myyntijohtaja Jarkko Nikander.

Nikanderin mukaan työhön sisältyy paljon muutakin. Hän vertaa sitä palapelin rakentamiseen – ja ilman kokonaisuuden hahmotusta se on vaikeaa.

– Pitkään alalla ollut välittäjä hahmottaa kokonaisuuden nopeasti. Hän tietää, miten kauppaa kannattaa viedä eteenpäin ja miten palapeli rakennetaan. Onnistunut kauppa vaatii monen palasen osumista kohdalleen.

Asuntonsa voi myydä myös itse, mutta se ei Nikanderin mukaan ole aina helppoa. Maallikolta puuttuu ammattilaisen kokemus, hän näkee ja tietää asioita vain sieltä täältä. Silloin edessä voi olla pitkä ja raskas urakka.

Laki velvoittaa välittäjää enemmän

Usein pienillä paikkakunnilla kiinteistönvälittäjään luotetaan enemmän kuin yksityiseen myyjään. Sen Nikander tietää 16 vuoden kokemuksella.

Välittäjältä on lisäksi helpompi kysyä kiperiä kysymyksiä, joita ei tutulta yksityiseltä myyjältä kehtaisi. Välittäjän kanssa toimimista helpottaa se, että heitä sitoo vaitiolovelvollisuus.

– Laki ja sen määräämät velvollisuudet sitovat meitä paljon enemmän kuin yksityistä myyjää.

Tällaisia ovat esimerkiksi tiedonanto- ja selontekovelvollisuudet samoin kuin kunto- ja kosteuskartoituksista huolehtimiset. Nikander muistuttaa, että ammattitaitoisella välittäjällä on yksityistä myyjää paremmin myös keinoja ratkaista eteen mahdollisesti tulevia pulmia.

Melko tavallinen tarina on se, että asuntoa lähdetään myymään yksin, mutta kun valmista ei tule, turvaudutaan ammattiapuun. Nikanderilla on tuoreessa muistissa esimerkki.

– Meillä oli Forssan seudulla asunto, jota yksityinen myi netissä 1,5 vuotta. Yhtään tarjousta ei tullut. Sen jälkeen se siirtyi meille myyntiin, ja ostaja löytyi viikossa.

Salon seudulla 17 välittäjänä työskennellyt Tino Salminiemi on nähnyt usein saman. Hän kertoo, että yksityinen myyjä voi ottaa välittäjään yhteyttä ja kysyä vinkkejä siitä, mitä kaikkea pitää ottaa huomioon.

– Kun yhteen kysymykseen on saatu vastaus, on edessä monta uutta. Sitten on niitä kysymyksiä, joita maallikko ei osaa edes kysyä. Ja kun kaikki alkaa paisua, asunto siirtyy myyntiin välittäjälle, Salminiemi sanoo.

Yksi syy, miksi kaupat voivat venyä ja myynnin kanssa voi tulla haasteita, on erilaiset rahoitusratkaisut. Välittäjä huolehtii myös siitä.

– Moni voi haluta ostaa, ja myyjäkin elää siinä luulossa, että kaikki on kunnossa. Rahoituksen takia kauppa voi jäädä roikkumaan. Meidän tehtävä on selvittää todellinen tilanne.

Oikea hinnoittelu ratkaisee

Myytäviä asuntoja netistä selatessa huomion kiinnittää usein alueen normaalista hintatasosta poikkeava myyntihinta.

Liian edullinen herättää epäilyksiä, ja samoin liian kallis koti jää listoille vanhenemaan eikä liiku minnekään. Salminiemi sanoo, että oikea hinnoittelu on asuntoa myydessä hyvin tärkeä asia, jossa kokemuksen tuoma tuntuma on ehdottomasti hyödyksi.

Välittäjillä on käytössään hintaseurantapalvelu, johon kyseisen alueen välittäjät ilmoittavat toteutuneet kaupat.

– Se antaa vinkkiä oikean hinnan asettamista varten. Mutta se ei riitä. Todellisuudessa hinnoitteluun vaikuttaa oma kokemus siitä, millaisia huoneistoja ja remontteja on nähnyt. Nämä detaljit eivät selviä hintaseurantapalvelusta, Salminiemi sanoo.

Hinnoittelussa huomioitavia asioita ovat muun muassa sijainnin lisäksi maisema ja eri palvelujen saatavuus. Ja tietysti se, mitä remontteja yhtiössä on jo tehty ja mitä on tulossa.

– Joskus asiakas voi olla maksamassa selvästi markkinahintaa korkeampaa hintaa. Tai sitten myyjä olisi voinut pyytää jopa vähän enemmän.

Mikä välityspalkkiossa maksaa?

Kiinteistönvälittäjän käyttöä oman kotinsa myynnissä empivän mielessä suurin asia on tavallisesti välityspalkkio.

Ja ironista kyllä, jos välittäjä myy kohteen pyydettyyn hintaa ja vieläpä nopeasti, tuntuu palkkion maksaminen entistäkin vaivalloisemmalta: olisinhan tuohon pystynyt minäkin.

Välityspalkkio koostuu Nikanderin mukaan monista osista, kuten markkinoinnista, asiakirjoista, palkoista, ammattilaisen ottamista kuvista, ja valtion 24 prosentin arvonlisäverosiivusta.

Vanhan sanonnan mukaan ammattilaiselle ei makseta pelkästään tehdystä työstä tuntitaksan mukaan, vaan myös siitä vuosien – ja jopa vuosikymmenten – työkokemuksesta, jonka ansiosta työ tuli tehtyä niin nopeasti ja vaivattoman oloisesti.

Sanonta on Nikanderin mukaan koko välittäjän työn ja ammattitaidon ytimessä.

Otetaan esimerkiksi yllä mainitut asuntoa esittelevät kuvat. Myytävien asuntojen kuvavirrasta on helppo huomata ne ilmoitukset, joiden kuvat on otettu ihan itse. Ne eivät varsinaisesti houkuttele ostajia, varsinkaan tänä päivänä, jolloin visuaalisuuden merkitys on kasvanut.

– Kuvien laatu on parantunut ja niistä halutaan tehdä yhä parempia. Meidän lähtökohta on, että teemme kohteesta houkuttelevan ja herätämme ihmisten kiinnostuksen. Kysymys on mielikuvien myynnistä, Salminiemi sanoo.

Hän ja Nikander muistuttavat kuitenkin siitä, ettei visuaalisuuden tehtävä ole viedä huomiota epäolennaisuuksiin, eikä välittäjän henkilöbrändin ja sosiaalisen median näkyvyyden ole tarkoitus korvata ammattitaitoa.

– Sosiaalinen media ja visuaalisuus ovat vaikuttaneet siihen, että toiset ovat tällä alalla löytäneet oikoteitä ja menestystarinoitakin on syntynyt. Toisille taas ei ole käynyt yhtä hyvin. Todellisuudessa välittäjän työ vaatii kovaa ja monipuolista ammattiosaamista, Nikander lisää.

Tehokas puskaradio

Mistä omalle kodilleen sopivan välittäjän sitten voisi löytää?

– Aika usein suositusten kautta löytyy se oikea välittäjä, joka työn osaa tehdä, neuvoo Nikander.

Salminiemi neuvoo lisäksi keskittymään netistä löytyvien myynti-ilmoitusten sisältöön ja markkinointilauseisiin: miten kohdetta tuodaan esille ja tuntuuko tyyli itselle sopivalta?

Kannattaa kiinnittää huomiota myös välittäjän aktiivisuuteen.

– Yhteydenpito on tärkeä asia, ja samalla sen laiminlyöminen yksi välittäjän tavallisimpia syntejä. Siihen voi keskittyä aina enemmän. Myyjän on aina oltava kartalla siitä, missä mennään, Salminiemi sanoo.

Ja koska välittäjän työ on usein luonteeltaan ketjumaista, eli samat asiakkaat ovat myymässä ja ostamassa, pitää välittäjän olla aktiivinen ja ilmoittaa myös uusista myyntiin tulevista kohteista.

– Mutta vain sellaisista mielenkiintoisista kohteista, joista asiakas voi oikeasti olla kiinnostunut. Jos koko ajan soittelee, antaa helposti myyntimies-Mynttisen kuvan, Salminiemi sanoo, ja muistuttaa vielä, että välittäjän työssä tarvitaan empaattisuutta.

– Asuntokauppaan liittyy monenlaisia elämäntilanteita ja -muutoksia, osa on iloisia ja osa surullisia. Välittäjältä vaaditaan psykologista silmää ja kykyä aistia tunnelma. Koti on aina herkkä asia.

Myyntitoimeksiantosopimukset ovat kerrallaan neljän kuukauden mittaisia. Sen jälkeen välittäjää voi vaihtaa, jos se tuntuu hyvältä vaihtoehdolta.

Nikanderin mukaan OP Kodin systeemi on toiminut hyvin, koska välittäjiä on paljon ja sopimuksen tehnyt myyjä saa käyttöönsä heidät kaikki. Ja kun osapuolien välille on päässyt kehittymään hyvä suhde, taitava välittäjän osaa ennakoida.

– Kun ostajan toiveet on kartoitettu, ja sopiva kohde tulee myyntiin, välittäjä tietää kenelle se on paras. Hyvän välittäjän tunnistaa siitä, että hän tietää asiakkaan uuden osoitteen ennen kuin asiakas itse, Nikander summaa.

Katso arvio kotisi hinnasta OP Kodin hintalaskurin‍ avulla.