Älä ainakaan osta mitään

Sijoitustuotteiden myyjä on samalla tavoin myyjä kuin pölynimuri- tai autokauppias. Kun sen muistaa, ymmärtää oman asemansa asiakkaana. Talouselämä 21.6.2017.

Työskentelen johtajana Keski-Suomen Osuuspankin varakkaiden yritys- ja yksityishenkilöiden hoitoon erikoistuneessa Private Banking -yksikössä. Tavoitteemme on kasvaa ja haluamme saada uusia asiakkuuksia ensiluokkaisen omaisuudenhoitomme piiriin. Tämän voi muotoilla myös toisin: vastaan pankin ylimmälle johdolle siitä, että saavutamme asetetut myynti- ja tulostavoitteet. Johdan siis sijoitusmyyntiä.

Jostain syystä nimenomaan myynti on sana, jota ei edelleenkään saisi yhdistää samaan lauseeseen korkealaatuista asiantuntijapalveluista puhuttaessa. Kuitenkin nimenomaan myynti on se mittari, jolla asiakastyytyväisyyttä mitataan. Yhteistä maan parasta asiakaskokemusta tarjoaville, menestyville yrityksille on ammattitaitoinen ja tinkimätön myynnin prosessi, joka on valjastettu ylittämään asiakkaiden odotuksia kerta toisensa jälkeen.

Hyvä paha myynti

Meillä suomalaisilla on ihastuttavan inhimillinen viha-rakkaussuhde myyntityötä ja erityisesti myyjäksi itsensä profiloivia ammattilaisia kohtaan. Puhelinmyyjä on vuodesta toiseen maan vähiten arvostettuja ammatteja, vaikka samalla kaipaamme asioiden puhelimessa hoitamisen helppoutta. Haluamme, että meitä palvellaan hyvin, mutta kavahdamme, jos joku yrittää myydä meille jonkin elämäämme helpottavan tuotteen tai palvelun. Vaikuttaa, että elämme edelleen kulttuurissa, jossa ostaminen on myyntiä hyväksyttävämpää.

Pankki on myyntiorganisaatio, jonka tavoitteena ja onnistumisen mittarina on pitkäaikainen asiakassuhde. Yksi asiakas tarvitsee sijoitustuotteita ja toinen asuntolainaa - osa molempia. Me emme suoranaisesti luo asiakkaille tarpeita, vaan yritämme auttaa heitä tunnistamaan oman taloutensa mahdollisuuksia. Pankin myyjä ratkaisee nykyään niin monimutkaisia ja moniulotteisia ongelmia, ettei menneisyyden sankarimyyjä tunnistaisi keskustelua edes myyntitilanteeksi.

Korvaamaton lisäarvo

Elämme maailmassa, jossa relevantti informaatio häviää kohinaan ja joka kymmenes vastaantulija kärsii maksuhäiriömerkinnästä. Tarvitsemme yhä enemmän talouteemme kumppania, joka osaa kysyä myös niitä kipeämpiä kysymyksiä. Pankin asiantuntija luo ympärilleen ilmapiirin, jossa tosiasioiden kautta yhteistuumin tunnistetaan mahdollisuuksia ja ratkaistaan talouteen liittyviä pulmatilanteita. Asiasta kannattaa olla ylpeä, sillä hyvä sijoitusmyyjä tuottaa asiakkaalleen korvaamatonta lisäarvoa.

Hyvä myynti on asiakkaan auttamista ja me OP Keski-Suomessa pyrimme jatkuvasti parempaan myyntiin.

Kirjoittaja: Matti Halttunen, sijoitusjohtaja, OP Keski-Suomi

OP Private Keski-Suomen palvelut ja asiantuntijat

op.fi/keski-suomi etusivulle

OP Keski-Suomen asiantuntijoiden muut kirjoitukset op.mediassa

Matti Halttunen

OP sosiaalisessa mediassa